Những mẩu chuyện về kinh doanh: Tôi sẵn sàng chia sẻ tất cả bí quyết của mình nhưng đừng hòng cướp được khách hàng của tôi nếu anh chỉ đi cóp!
Thay vì bạn thuyết phục khách bằng lời nói suông thì hãy dùng hành động chứng minh cho họ thấy, tốt nhất là hành động của chính họ. Một công ty nọ chuyên bán các sản phẩm về kính xây dựng. Họ có đến 300 nhân viên bán hàng nhưng có cậu Giỏi luôn là người bán hàng giỏi nhất, doanh số vượt trội hơn hẳn những người khác cùng công ty trong suốt cả năm ròng.
Ai cũng ghen tị với cậu Giỏi vì trông cậu cũng không có gì khác biệt lắm với những nhân viên khác. Điều kiện chẳng khá khẩm hơn, thời gian làm việc cũng như nhau, mối quan hệ đều phải tự xây dựng.
Cuối năm đó, công ty tổ chức tổng kết và anh nhân viên này được nhận thưởng to nhất. Sếp lớn đề nghị anh chia bí quyết bán hàng của mình cho những người khác để cùng gia tăng doanh số chung.
Không giấu nghề, cậu Giỏi vui vẻ chia sẻ bí quyết khi đi bán hàng của mình. Anh kể rằng, khi đi chào hàng, anh luôn mang theo một tấm kính mẫu và một cây búa. Lúc giới thiệu cho khách hàng, anh sẽ vừa nói vừa cầm cây búa gõ vào tấm kính để chứng minh tính chịu lực tốt của sản phẩm, thậm chí khi kính bị vỡ cũng không bị vụn mà vẫn còn tính liên kết, đảm bảo sự an toàn cho người sử dụng.
Mọi người trầm trồ khen phải. Có người còn tán thưởng: Thảo nào, tôi nói hết chỉ số nọ, chỉ số kia, thành phần nọ, thành phần kia thì khách chỉ ngáp ngủ.
Mọi người trong công ty nghe xong đều vỗ tay tán thưởng, cảm ơn cậu Giỏi lắm.
Sau này tất cả các nhân viên khác đều trang bị thêm cây búa và tấm kính mẫu khi đi thuyết phục khách hàng. Một thời gian sau đó, doanh số của mọi người đều tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, điều kỳ lạ là doanh số của cậu Giỏi vẫn đầu bảng.
Nhiều người cho rằng cậu Giỏi vẫn đang giấu nghề, không chia sẻ hết cho anh em. Họ nài nỉ cậu Giỏi chia sẻ bí quyết để họ có tiền nuôi vợ, nuôi con. Có người còn bảo sẵn sàng chia hoa hồng cho cậu Giỏi nếu dạy cho bí quyết để bán được nhiều hàng.
Cậu Giỏi cười nói, thực ra hôm tổng kết tôi đã chia sẻ hết rồi. Nhưng sau khi chia sẻ thì ai cũng làm được như tôi nên tôi cải tiến phương pháp bán hàng. Bây giờ, thay vì tôi cầm cây búa tự gõ lên tấm kính, tôi đưa hẳn cây búa cho khách hàng bảo họ gõ đi sẽ biết chất lượng kính như thế nào. Đa phần khách hàng sau khi gõ đã chốt đơn hàng với tôi trong nháy mắt.
Bài học rút ra:
-Khách hàng không phải chuyên gia vật lý, chuyên gia hóa học. Nã vào đầu họ hết hợp chất nọ, chất kia chẳng khác nào lôi dao ra đuổi khách cả. Hãy chứng minh cho họ thấy, rốt cuộc những chất cao siêu kia tạo nên tính năng gì và tập trung thể hiện tính năng đó cho khách. Cái khách hàng cần là tính năng của sản phẩm chứ không phải cái gì tạo nên nó.
-Không có gì là mãi mãi, thay đổi là yếu tố sống còn. 300 nhân viên công ty đã biết nghệ thuật bán hàng của tôi, họ học theo dễ dàng. Công ty đối thủ cũng chẳng mấy chốc biết được và họ cũng làm như thế. Nếu tôi không thay đổi, tôi cũng sẽ giống như họ mà thôi.
-Con người ta không chỉ có 5 giác quan. Chưa ai chứng minh được giác quan thứ sáu nhưng đa phần mọi người đều tin rằng họ có cảm nhận gì đó. Mắt thấy, tai nghe cho họ nhận thức được đúng sự vật, sự việc nhưng giác quan thứ sáu được kích thích sau khi tự trải nghiệm thì cảm giác của họ sẽ rõ ràng hơn rất nhiều so với chỉ sờ được, nghe được mà thôi.
Nilofer Merchant, tác giả của nhiều cuốn sách kinh tế nổi tiếng của Harvard Business Review, cho rằng "Một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất của các nhà sáng tạo là làm thế nào để từ bỏ các mô hình kinh doanh cũ mà họ đã hoàn thiện".
Tỷ phú Jack Ma cũng đã từng nói "Học từ các đối thủ chứ đừng cố nhái lại. Nhái lại là chết đấy"
Theo Trí thức trẻ
