Câu chuyên kinh doanh: "Hiệu ứng chim mồi" và việc loại bỏ con chim mồi trong kinh doanh
Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn.
Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại. Khi những con chim khác thấy chú “chim mồi” bình an đậu một chỗ, ăn thức ăn nhử, thì theo tâm lý bầy đàn, chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.
Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng vào đúng lựa chọn mà bạn mong muốn mà khách vẫn vô cùng vui vẻ vì được tự lựa chọn, tự quyết định loại hàng mình muốn.
Trong lĩnh vực kinh doanh, chủ doanh nghiệp luôn cần những chiến lược, và luôn cần đổi mới kế hoạch để đạt được hiệu quả cao. Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến lược thường xuyên được các doanh nghiệp lựa chọn.
Nói thì có thể hơi khó hiểu, nếu bạn đọc tiếp câu chuyện sau bạn sẽ bỗng thấy ngạc nhiên thú vị “a hóa ra hôm qua mình mới bị dụ dỗ”.
Cho khách hàng được quyền lựa chọn
Một sáng cuối tuần đẹp trời bạn ra siêu thị mua loại bia mà bạn yêu thích. Hãy đừng ngạc nhiên khi trên kệ hàng bày 2 loại: một loại két 12 lon với giá 17 usd và loại két lớn 18 lon với giá 18 usd.
Đương nhiên như bao nhiêu người, bạn sẽ lấy ngay loại 18 lon và tự nhủ may mà mình nhìn kỹ, không là bị mua đắt khi lấy két nhỏ.
Chỉ với việc đặt một kiện hàng đắt hơn cùng loại, chỉ là khác kích cỡ, doanh nghiệp đã tăng gấp rưỡi lượng hàng bán được (12 lon so với 18 lon), và nếu để ý kỹ, chắc chắn loại 12 lon chỉ là “giá mồi” để bạn thấy loại 18 lon giá rẻ.
Tạo cho khách hàng được cơ hội lựa chọn, thì dù bỏ ra nhiều hơn, mua nhiều hơn tí khách hàng cũng luôn vui vẻ bởi mình đã được lựa chọn theo ý mình, được mua rẻ...
Đây cũng là chiêu luôn được hãng đồ ăn nhanh áp dụng. Khi bạn gọi một món đồ ăn nhanh, bao giờ nhân viên cũng để bạn lựa chọn giữa việc bỏ thêm 1 đồng để được ly nước lớn hơn rất nhiều hoặc không, và lựa chọn của khách hầu như đều chấp nhận bỏ thêm một đồng để được ly lớn, rẻ hơn.
Quy luật 100
Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình giảm giá khuyến mại.
Nếu để ý, bạn sẽ thấy một đặc điểm rất chung của hầu hết các chương trình khuyến mại:
-Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %
-Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.
Một ví dụ đơn giản:
-Nếu một gói bánh có giá 90.000 đồng, trong chương trình khuyến mãi giảm giá 30%, tương ứng giảm 27.000 đồng, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 30% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.Và trên kệ hàng, doanh nghiệp sẽ ghi rõ: giảm 30%.
-Còn với một chiếc điện thoại 8 triệu chẳng hạn, được giảm 20%, tương ứng giảm 1,6 triệu đồng, bạn sẽ ấn tượng với số tiền giảm 1,6 triệu đồng hơn rất nhiều so với con số 20% mà bạn chưa kịp nhân chia cộng trừ...
Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ nhìn sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Và các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng chính quy luật này trong khuyến mãi.
“Giảm giá ngay 1 triệu đồng khi mua điện thoại…, khi mua máy…” là giai điệu chúng ta thường xuyên được nghe khi bước vào những siêu thị điện máy, điện thoại…
Tuy nhiên, nếu bạn bước vào dãy cửa hàng sách, cửa hàng thời trang, bao giờ con số ấn tượng cũng là “sale 30%- 50%” và hầu như không bắt gặp con số tiền cụ thể được giảm cho mỗi sản phẩm này.
Thêm một lựa chọn chim mồi
Một trường đại học tại Mỹ đã làm một nghiên cứu nho nhỏ: ông cho các sinh viên trong trường đăng ký đặt mua một giáo trình với bảng giá được lựa chọn bao gồm:
-Bản web: 59usd
-Bản in: 125usd
-Cả web và in: 125usd
Kết quả, không có sinh viên nào đăng ký chỉ mua bản in; 16 sinh viên chấp nhận bỏ 59usd để mua bản web và 84 sinh viên chịu bỏ 125usd chọn mua combo cả bản web cả bản in, không có sinh viên nào chọn phương án 2 chỉ mua bản in. Tính toán số tiền thu về 11.444usd
Thí nghiệm được thực hiện lại với một nhóm sinh viên khác, trong đó lựa chọn “chim mồi” được bỏ đi, trên bảng giá còn lại 2 lựa chọn”
-Bản web – 59usd
-Combo bản web và in – 125usd
Kết quả, có đến 68 sinh viên lựa chọn cách bỏ 59usd ra mua bản web và 32 sinh viên bỏ 125usd cho combo cả 2 loại. Tổng số tiền thu về 8.012usd.
Sử dụng “hiệu ứng chim mồi”, vị giáo sư đã thu được số tiền lớn hơn 30% so với việc loại bỏ “con chim mồi”. Khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm của mình khi có sự lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn xuất hiện.
Khi đó, khách hàng sẽ chỉ nghĩ rằng tại sao phải bỏ 125usd mua mỗi ấn phẩm bản in mà không lựa chọn combo cả 2 loại, và khi đó lựa chọn thứ nhất hầu như sẽ bị bỏ qua.
Còn khi “con chim mồi” không còn, khách hàng sẽ tập trung suy nghĩ việc lựa chọn giữa một trong 2 loại.
Hãng đồ ăn nhanh McDonal mỗi ngày đều bán thêm được rất nhiều khoai tây chiên. Chiêu thức của hãng rất đơn giản, luôn dạy nhân viên hỏi câu: “Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách đã order xong mọi thứ.
Bạn chắc đã từng đọc câu chuyện này: ở một khu phố nọ có 2 quán cháo, lượng khách đông như nhau, chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên như nhau. Thế nhưng, ông chủ quán cháo A ngày một ăn nên làm ra, doanh thu tăng trưởng mạnh còn ông chủ quán cháo B thì chỉ luôn đủ sống dù khách hàng đông không kém.
Tìm hiểu ra, sự khác biệt của 2 quán này chỉ bởi 1 câu mời chào của nhân viên.
Ở quán A, sau khi khách gọi cháo, nhân viên sẽ hỏi 1 câu: “Ông/bà dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?” và câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi có khách lựa chọn không dùng quả trứng nào.
Còn ở quán cháo B, sau khi khách gọi cháo, nhân viên cũng hỏi thêm 1 câu: “Ông/bà có dùng thêm trứng không ạ?” và câu trả lời vẫn sẽ khoảng 50% là có và 50% là không.
Như vậy, chỉ “mồi” ở một câu hỏi, mà quán cháo A hàng ngày bán thêm được rất nhiều trứng còn quán B chỉ rất ít. Điều này sẽ được áp dụng thêm cho các món phụ khác trong nhà hàng nên doanh thu quán A tăng mạnh.
Luôn tại cho khách hàng có sự lựa chọn – dù các sự lựa chọn đưa ra chỉ là “chim mồi” nhưng lại được khách hàng quan tâm do họ chính thức có sự lựa chọn và quyết định mua hàng theo ý mình.
Hiệu ứng của các con số bên trái
Hầu hết các người mua, nếu 1 sản phẩm không đủ "kiên nhẫn" đọc hết dãy giá dài ngoằng của sản phẩm kệ hàng có giá 49,999,900 đồng. Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua cảm giác mức giá ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.
Khi bạn xem một sản phẩm có giá 99.900 đồng, bạn lập tức nghĩ nó mới đầu 9, hơn 9 chục, còn kém một trăm ngàn. Tuy nhiên, cũng mặt hàng nó nếu gắn giá 100.000 bạn sẽ cảm giác nó đắt - đắt hơn rất nhiều.
Hiệu ứng chim mồi là một loại hiệu ứng đánh động đến tâm lý người mua hàng, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức.
Hiệu ứng chim mồi khác với hiệu ứng mỏ neo – là hình thức dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Do vậy, lợi dụng tâm lý này trong kinh doanh người ta thường đưa ra một thỏa thuận, một lời đề nghị đầu tiên, và thường lấy đó làm cột mốc để đàm phán.
Hầu hết các doanh nghiệp thường tận dụng tối đa các hiệu ứng chim mồi để gia tăng lượng hàng bán.
Là một doanh nhân bạn phải tìm cách cùng sống với đối thủ cạnh tranh của mình, và luôn cảnh giác để đảm bảo bạn không bị đánh bại. Để cạnh tranh lành mạnh bạn không nên dễ dàng chọn những cách thức thực hiện phi đạo đức, hay các chiến thuật không đẹp để chiếm lấy thị phần. Thậm chí đôi khi cần phải vừa cạnh tranh vừa giúp đối thủ của mình nếu nó giúp thị trường tổng thể phát triển.
